コンサルティングの基本ガイド 

銀行・会計事務所出身の財務コンサルタントが書いた経営努力しなくても銀行が融資したくなる決算書作成マニュアル

コンサルティングというサービスや職業が日、実際には、どんなことをしているのか、また、するのかがよく知られていません。コンサルティングの範囲は非常に幅広く、時代によって変化しています。

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事業戦略:A新規事業戦略で安定低成長を打破する

新規ビジネスを成功させるためのコンサルティングの依頼が増えています。


●ビジネスプロデュースタイプのコンサルティングが増加しています

既存企業が成熟期に入ると、その成長率は安定しますが高成長は望めなることから、企業はさらなる成長のために新規事業の進出を考えますが、新規事業の創出は未経験ことが多く、困難や苦労が付きまといます。

そこで成功率を少しでも上げるためにコンサルタントを利用することが積極的になって、ビジネスプロデューサーとしての役割を求めるクライアントも増えています。

ここでは一般的な新規事業戦略に加えて、技術開発プロジェクトやインキュベーションとも呼ばれる新技術実用化プロジェクトを紹介します。

●新規事業プロジェクトの流れ

新規事業のプロジェクトでは、一般的には@自社分析と市場分析⇒A新規事業の構想⇒B第一次スクリーニング⇒C実現可能性調査⇒D最終評価と戦略シナリオ策定と5つのステップで進んでいきます。

@自社分析と市場分析では…

新規事業案を作成するにあたって、まず自社の現在ある経営資源(人材、技術、ブランド、販売チャンネル、顧客基盤など)を棚卸して、自社の強みは何なのかを徹底的に分析します。それと同時に、マクロ的な社会動向・市場動向なども分析し、また将来の環境変化を予測することで、今後の成長が見込める分野を絞り込みます。

A新規事業案の構想では…

@のステップで集めた情報・分析結果を基に、新規事業案を作成します。コンサルタントの「ゼロ思考機能」をフルに活用して、既成概念にとらわれずに幾つかの新規事業案を作成します。

場合によっては20や30〜40案の事業案を出すこともあります。

製品・サービスありきの発想にならないようにターゲットとニーズを考慮しながら事業案を考える必要があります。

事業案には顧客ステージでは…メインターゲットは誰か?ターゲットのニーズは何か?どのようにニーズを満たすか?など、ビジネスモデルのステージでは…製品またはサービス概要、ビジネスプロセス、広告宣伝・販売チャンネルなど、実行体制のステージでは…必要な調査、実行までのスケジュールなどの内容を含みます。


B第一次スクリーニングでは…

ある程度の事業案が出揃った段階で、事業計画を客観的に評価するための基準を設定し、市場の成長性やビジネスの採算性、競合への優位性、参入障害、法的・技術的な課題、リスクなどを評価し、この段階で有力な数案を新規事業候補として絞り込みます。

C実現可能性(フィジビリティ)の調査では…

次の段階では、各事業案をさらに細かく精査します。

必要に応じて外部調査のデータなども利用して、ビジネスの採算性、需要見込み、課題を抽出します。

そして、調査によって得られた結果に基にビジネスモデルを修正して事業計画書を仕上げます。

具体的には「収益モデルと収益計画の作成」「組織体制とスケジュール」「オペレーション詳細」「プロモーション方法」「必要となる投資」「競合分析」「課題及びリスク」などを詰めて仕上げていきます。

D最終評価と実行のための戦略シナリオ策定では…

最後に、Cの調査結果を基にして最終的な新規事業案を決定します。

この時点でプロジェクトを終了することもありますが、もう一歩踏込んで、具体的な戦略シナリオを作成することもあります。

中期及び短期の目標を設定し、具体的なスケジュール・組織体制構築・オペレーションの手順などをさらに細部までに落込み、マーケティング戦略立案します。

マーケティング計画について関係者や顧客候補へのヒアリングを繰返し、マーケティング戦略を修正していきます。

さらに、シナリオ・プランニング手法により未来予測をすることもあります。

確率の高い「メインシナリオ」と複数の「サブシナリオ」を描き、各シナリオが事業に与えるインパクトをパロメーター化・数量化します。

そして、柔軟に経営の方向性を転換できるようにしておくために、シナリオごとに戦略オプションを設定します。

未来予測で完全に将来を予測できるわけではないので、不確実で予想不可能なことが多いので、可能な限り状況の変化に対応できるように複数のシナリオを描いて、各シナリオでベストだと考えられる戦略をあらかじめつくって用意しておくことが有効です。

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