コンサルティングの基本ガイド 

銀行・会計事務所出身の財務コンサルタントが書いた経営努力しなくても銀行が融資したくなる決算書作成マニュアル

コンサルティングというサービスや職業が日、実際には、どんなことをしているのか、また、するのかがよく知られていません。コンサルティングの範囲は非常に幅広く、時代によって変化しています。

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事業戦略:B注目されている新規技術の実用化

新しい技術を新製品に生かすことが多くのメーカーにとって課題になっています。


●新技術を商品化に結び付けることが困難になってきています

顧客ニーズの多様化や競争の激化により、製品のライフサイクルは極端に短くなってきています。

一方、技術が極端に複雑化・高度化した今日では、開発した新技術の商品化や製品化に結び付けることが簡単ではなくなってきています。

そこで、いかに技術を生かすか、という視点からMOT(Management of Technology:技術経営)が注目を集めています。

このような背景から、コンサルティング業界でも新規技術実用化プロジェクトが僅かですが増えてきています。

●実用化プロジェクトのプロセスの流れは

一般的には、新規技術実用化プロジェクトは、@市場分析⇒A実用化技術の候補選定⇒B商品のイメージづくりと不足技術の洗出し⇒Cパートナー候補の選定と提携交渉⇒D商品づくりと見込み顧客のリストアップ⇒E初期の売込み先の選定と交渉⇒F横展開への戦略立案、といったプロセスで進みます。

@市場分析では…

新規技術を実用化するというと、「この技術でできることは何か」と、技術面から市場をどうしても見てしまいがちです。

しかし、重要なのはまず、

1)既存の製品でカバーできていない顧客のニーズは何か?

2)今後成長するであろう市場は?

3)参入の余地がある市場は?

といった、市場の視点から考えることが最重要なのです。

その上で狙う市場候補をリストアップし、差別化できて、競争で優位に立てる技術を探すことが重要です。

A実用化技術の候補選定では…

新規に狙う市場に方向がめどを付けたところで、自社で開発している技術の中から有効な技術を探し出し、リストにしますが、そのためにまず、当該市場で重視されている要素や特徴、カバーできていない潜在するニーズを洗出しし、それらを基にして技術を評価する「評価軸」を決めます。

その評価軸に基づいて各技術を評価し、実用化の可能性がある技術の候補をリストアップします。

B商品のイメージづくりと不足技術の洗出しでは…

次にAでリストアップした技術を用いて、どのような商品をつくるかイメージを詰めていきます。

新規事業戦略と同様に、

1)どのような顧客がターゲットであり

2)どのような顧客のニーズを満たして

3)商品のどのような特徴が既存の商品にはない付加価値を持っているのか

という点を明確にしながら商品案をつくっていきます。

この過程において、自社では技術的に不可能な問題点も出てきますが、候補から外すのではなく、不可能な技術的問題点を全て洗い出した上で、どのようなパートナーと組めば商品化が実現できるのかを考え、単独の企業では不可能なことだからこそ、商品化が成功すれば、今まで対応できなかった顧客のニーズを掘り上げる可能性が高いのです。


Cパートナー候補の選定と提携交渉では…

具体的な企業名を想定し、どの企業とパートナーシップを組むべきかを検討します。

商品イメージを固めて提案書に落し込み、リストアップした各パートナー候補を訪問します。

このステップではクライアント任せでなく、コンサルタントが提案書の叩き台を作成し、交渉を成功させるための交渉戦略を作成します。

実際の交渉はクライアントが行うのでコンサルタントが交渉戦略に基づき交渉術の指導も行います。

また、コンサルタントがクライアント担当者に随行して交渉に臨む場合もあります。

D商品づくりと見込み顧客のリストアップでは…

パートナー企業と提携契約を結び、商品をつくるために必要な技術が出揃ったら、商品を実際に作成します。通常の商品開発と同様に、試作品をつくります。

それと同時に見込み顧客のリストアップをします。

コンサルタントは、このリストアップの部分で力を発揮できるのです。

E初期の売込み先の選定と交渉では…

試作品が完成したら、顧客へ売込みを掛けます。

提携交渉の時と同じように、この段階でコンサルタントは提案書の準備や交渉戦略、交渉の指導に当たります。

ただし、これはテストの段階であり、最も見込みがありそうな数社だけを訪問します。

F横展開への戦略立案では…

最初の売込みが成功し、製品が売れそうだと確信できたら、クライアントは大々的に新製品を販売する体制を構築します。

新製品を製造・販売するための組織や制度、場合によってはシステムも構築します。

Eで作成した提案書や交渉戦略も必要に応じて修正し直し、今までプロジェクトをやってきたクライアントのプロジェクトメンバーと共に、新チームのメンバーに対してノウハウを伝授します。

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