古物商・質屋を始めて儲ける方法 

2012年 新しい時代のビジネス成功の原則

質屋を母体とするディスカウント小売販売店や古物・リサイクルショップと呼ばれる中古品やいわゆる新古品を扱う市場が活況を呈しています。

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ブランド子供服のリサイクルショップ成功例

子供服、子供用品のリサイクル&アウトレットショップAの成功例です。



子供服と言っても、A社が扱く商品は、ブランド品のみです。

しかもA社では、アウトレット商品に絞って販売する特徴があります。

そこで、同社は、既存のリサイクルショップと区別するため、リサイクル&アウトレットショップと称しています。

ではなぜ同社は、このような商品構成で勝負しているのでしょうか。

消費者へのアピールポイントは何でしょうか。

これについて、A社代表取締役のB氏はこう説明します。

「通常子供服のリサイクル品と言えば、単価が安く手間もかかります。経営的観点からは、儲からない商品です。ブランド品でないと需要も多くないし、利益もでません。また、子供服を選ぶのは、若いお母さんたちが中心なので、そのお母さん世代は、とてもブランド好きなのです。普通に新品を買えばとても高い商品が、割と安く買えるのは、リサイクルやアウトレットしかないのです。そのニーズに応えたのが私たちの会社です」

ここで一言説明しておくと、アウトレットとは、元々「はけ口」と言う意味です。

アウトレット品とは、メーカーや工場の生産過剰在庫品や規格外品、キズものといった商品を処分する、まさに「はけ口」として設けられた店の事です。

在庫品や規格外品等は、当然ながら通常品よりも格段に安く仕入れられるので、それだけ販売価格も安くできます。

その結果、消費者も比較的手ごろな価格でブランド品を手に入れられる訳です。

A社のスタートは、1998年9月で、直営店である神奈川県新丸子店からでした。

リサイクル子供服を販売する店の盛況に触発され、店を始めたのですが、最初はお客さんの多さに比べ、利益が出ず大変苦労されたそうです。

しかし、試行錯誤を繰り返すうちに、子供服市場の状況が段々分り出し、商売に面白みを感じてきたと言います。

その面白みとは、単純なリサイクルショップへの興味ではなく、子供のお母さんたちをターゲットとした地域密着型の経営戦略であったと言います。

「これまで様々なマーケットに参入しましたが、子供関連は、一番おいしい市場です。子供服のブランドは、約3000位あり、現在の人気ブランドわずか3、4年前に出てきたのです。しかし、子供服のマーケットのボリューム自体は変化がなく、極めて変動の少ないマーケットなのです。少子化が世間では大きく叫ばれていますが、毎年誕生する120万人の子供が急に半減することはないので、少子化の問題は、あまり関係ないです」

また、B氏は、「子供服商売は、地域密着、生活密着でないと成功しない」と強調します。

地域密着の店舗展開は、顧客の会員制に結び付き、各店舗の躍進に直結します。

会員制にすることで、各会員のブランドの好みから、購買履歴までが把握でき、子供の身長や名前、生年月日等のパーソナルデータも入手できる利点があります。

どの店舗でも、1年間で約5000人の会員登録があり、100坪ある大型FC店の横浜港北ニュータウン店では、年間新規会員登録者が、何と1万3千人を超えると言います。

A社の仕入れは、基本的には各店舗が、一般消費者からの買い取りで成り立っています。

FC本部側も、本部が抱える大型点の買い取りセンター機能を利用し、独自に商品仕入れを行い各店舗に商品を提供する態勢もありますが、各店舗では、それに頼らなくても、商品の供給は、買い取りのみで十分であると言います。

これを可能としているのが、コンピューターを利用した買い取りシステムで、これに独自の査定システムを構築しているのです。

このシステムは、先ず需要に合わせた3000ブランドを全てデータ化し、ブランドの人気度やアイテム、セーターとかワンピースとか言う洋服の種類やその金額、更に、持ち込まれた記事や着用感もランク化し、8項目ほどの条件を店のバイトの女の子が打ち込みます。

そうすれば、PCの画面上で自動査定されるシステムです。

査定化ができれば、その情報がそのままプライスタグや商品タグとなるので、それを商品に付ければ、売上管理や在庫管理等の手間が大幅に省けることになります。

25坪の標準的規模の店舗であれば、1人か2人で管理可能で、人件費も浮くメリットがあります。

このコンピューター買い取り・査定システムは、試行錯誤を繰り返し、5年かけて開発したもので、商品の仕入れに大きな貢献をしています。

買い取りは・仕入れは、リサイクルビジネス成功のカギを握る最重要課題なので、これに貢献するこのシステムは、まさに当該ショップの成否を握るものとして機能しているのです。

また、このシステムは、顧客の会員制のための機能としても有益です。

会員制をとり、FC本部では、メーカーと提携して新しいオリジナル商品の開発を進めている。

その1つは、生活雑貨で、もう1つは、幼児教育に関するものです。

生活雑貨とは、代表の伊籐氏によると、「母親が子供に買い与えたいと思うおもちゃや知育玩具、風呂周りのゲーム付きシャンプー等で、スーパーでもデパートでも販売していない、遊び心ある商品」と言います。

会員制を敷いて顧客の取り込みに成功すれば、このような販売も可能になります。

例えば、本部がアウトレットで、子供用のパンツを仕入れて顧客に見せると、顧客が、この部分のデザインをこう変えたら買いたいとの意見があったとします。

こんな場合本部では、この意見を取り入れたデザインの商品を新たに作るのです。

もちろん、この商品のロットは少数で、せいぜい200〜300着位ですが、これが他のスーパーやデパートでまねのできないA社独自の販売戦略となっています。

これは、他店との差別化の成功例です。

あえて言うなら、このような差別化を図れないショップは、淘汰されてしまいます。

A社のFC店の開業には、標準的な25坪の店舗で、約1000万円のお金が必要です。

その内訳は、加盟金が200万円、保証金が50万円、コンピュータシステム経費が180万円、什器・看板代が300万円、商品の初期在庫が50万円、回転準備金が170万円の他、ロイヤリティとして、毎月売り上げの5%を本部に納める必要があります。

また、これに店舗取得費や内装工事費、コンピューター設置費等を加算すれば、約1500万円以上のお金が開業に際してかかることになります。

ただ、代表のB氏によれば、「これまで標準的な規模であった25坪の店舗では、これから先は少し手狭になるだろうと」言います。

地域1番店を目指すには、ある程度の売り場面積が必要だと考えているのです。

開店準備の研修日数を4日から3週間へと大幅に拡大し、費用も20万円から70万円へと引き上げ、ロイヤリティも月5万円から売上に対する5%変更したのも、全てそれ相応の知識や販売テクニックの修得し、収益力アップに必要とされる為だと言います。

これに伴い、初期在庫や什器・看板費用も増大します。

この結果、A社のFC店は、個人客の加盟を極力認めないことにし、法人を中心に展開しています。

個人では負担が大きく、これまで失敗例を多く見たことからの帰結がこの判断の基底にあると言います。

同社の現在の売り上げは、超え移転3店とFC店16店舗で、およそ3億円弱、粗利益率は75%を非常に高い数字を誇っていますが、人気ブランドの洋服では、かなり下がります。

質の良いブランド品を数多く集めるには、買い取り価格を高めに設定しなければならないからです。

今後の店舗展開では、首都圏に40店舗ほど出店させ、関西圏にも拠点を設けて売り上げ総額50億円、店舗数200店を目標としています。

同社は、子供服市場は、まだまだ大きな開拓の余地のある市場としてみているのです。

同社代表のB氏は、「理想を言えば、直営店のみの運営をし、首都圏だけでも100店舗の直営店を出したい。ただ、うちの会社にそんな資金力も体力のまだなく、それを支える人材もいません。先ず、40店舗を目標に、そのうち直営店は、5,6割になるでしょう」と言います。

販売基盤に関しては、あくまでもリサイクル品と扱うとしています。

リサイクル品の存在が、オリジナル商品の開発を活かすので、リサイクル品の販売は、全体の半分は切らないようにするのが、同社の方針です。

A社の会員数は、全部で約8万人ほどですが、同社では、1店舗あたり5000人の会員獲得は可能と考えています。

200店舗なら100万人の会員で、これと同等以上の子供に関するデータも集めることができます。

これだけのデータがあれば、多くの販売戦略策定が可能となります。

代表のB氏のリサイクル・アウトレットショップの経営は、この基礎情報を基に進められています。

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