古物商・質屋を始めて儲ける方法 

2012年 新しい時代のビジネス成功の原則

質屋を母体とするディスカウント小売販売店や古物・リサイクルショップと呼ばれる中古品やいわゆる新古品を扱う市場が活況を呈しています。

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中古カメラ店の成功事例

JR中央線・中野駅北口にC社はあります。



この店は、古くからプロやハイアマチュアカメラマンから支持を受けてきた、言うならば、中古カメラ店の老舗です。

店を開店したのは、今から半世紀以上前と言います。

当時は終戦直後であり、カメラの数が非常に少なく貴重品でした。

1台のカメラが使いまわされていたことが、カメラの中古品市場が古くからある要因です。

例えば、「カメラ愛好会」といったサークルが全国にたくさんありますが、ここでカメラを扱う業者間の中古売買市場が古くから形成されていたのです。

現在ではカメラが普及し、貴重品ではないのですが、手持ちのカメラを売却して新しい物に買いかえるという意識が芽生えたのは、比較的最近になってのことだと、同店、商品部中古係のD氏は言います。

「カメラマニアは知っていた手持ちのカメラの売却金を頭金にして、新しく買い替える下取り方法を一般の方は知らなかったようです。ただ、この何年かの間にこの方法による買い換えの認知度が大きく向上しました」と同氏は言います。

これにより、中古カメラ市場自体の変化はあまりないものの、同社での買い取りは非常に拡大しているとのことです。

手持ちのカメラが売れると言う認知度が向上したことに加え、同店の買い取り・販売が伸びた理由は、それ相応の営業努力と工夫があったものと考えられます。

先ず、その1つが、本店の入り口を開放し、1階、2階とも店内を明るい感じに改装したことです。

同社は元々プロやハイアマチュアに受けるマニア御用達のカメラ店でした。

これは逆から言えば、一般客が入り辛い雰囲気の店舗であることに繋がります。

カメラが一般に広く広がり、旅行のお伴に欠かせなくなった時から、これまで対象外だった、主婦等の顧客も来店してくるようになったといいます。

ここで、これまでの店舗ではこれらの顧客に対応できないと考えて、店の雰囲気を大胆に変更したのです。

これが功を奏し、一般男性の他、男女ペアで、また女性単独での来店も増加したとのことです。

もう1つは、買い取りの際に、顧客を待たせないスピーディーな接客サービスを実現したことです。

カメラ買取の差異は、顧客を待たせず機能をチェックできる技術が最も重要です。

これには、かなりの熟練が必要です。

マニュアルを見ながらでもできない事はありませんが、そうすれば時間がかかり、持ち込んだ方を待たせてしまいます。

顧客が利便性を感じなくなってしまいます。

現在、本店1階の30坪あるフロアには12人、2階にもほぼ同数のスタッフがいて、それら全員がチェック技術を持ち、いつでもスピーディーな買い取りができる態勢を備えるのが同社の強みです。

「フロア面積に対して、これだけの人員を配しているのはかなり多いと思います。1フロアあたり6人位で十分とも考えられます。しかし、これではお客さんを待たせてしまいます。私どもは、買い取りの際のスピード感を重要視しているので、これをお客さんに対する大きなサービスと考えているのです」とD氏は言います。

また、同氏はカメラの中古市場は岐路に立たされているのではないかと指摘します。

その理由は、先ず、カメラの価格変動がとても速くなり先月名で15万円だった商品が、今月には12万円位の価格になることも頻繁に起こると言います。

これでは、小規模のカメラ店は対応できません。

小さな店舗には、価格が大幅に下落した情報を入手できません。

持ち、情報を入手しても赤字になるのでできないとか、事務処理まで手が回らないといった問題があります。

このような状況下では、当然商品の回転は落ち、商品が売れず商品棚が空かないので、新しい商品も入りません。こうした負のスパイラルに陥るのです。

「ある程度の規模を持ったいわゆる“数のメリット”があると思います。品揃え豊富なら、それだけお客さんに選択の幅が広がります。行ってもないと分かっている店には、わざわざ足を運びません」とD氏。

ただ、ネットオークション等の流通経路が拡大し客層も広がったが、中古カメラ市場そのものはそんなに拡大していません。

中古カメラ店は、次第に淘汰・整理される段階に入ったと言えるかもしれません。

そこでサバイバルの道を探す必要に迫られます。

この点についてD氏は、この分野なら他店に負けない専門性を確立するか、店舗の規模をある程度大きくすることで対処しようと考えています。

C社自体この路線に従って、活気ある店作りに成功しています。

その一つの特徴に、中古品のみでなく、新品も扱っていることが挙げられます。

数量的には、1対2若しくは3くらいの割合で中古品の扱いが多いのですが、このことは、他の中古カメラ店ではあまりない商品構成と言えます。

中古品購入目的で同店を訪れたが、新品も安いので、そちらを購入するお客さんも多いと言います。

また、同店の特徴には、ワンストップ・ショッピングができることもあげられます。

これは、同社の店舗は、本店の他、カメラ用品を扱うカメラ用品館、やや欠陥のある商品を扱うジャンク館、更にサンモール店の4店舗がありますが、カメラバッグから3脚アクセサリー類、修理に至るまで、本店とほぼ同一の場所で全て賄える利便性が大きな人気の秘密と言えます。

その上、下取りはもちろん、通販も利用できます。

このような総合的な要素を具備していることは、同社の大きな強みと言えます。

商品の仕入れについては、大きく分けて2つのルートがあります。

その1つは、一般消費者からの買い取りです。

これが仕入れの中心で、全体の約7割を占めます。

残りの3割は業者からの仕入れですが、この業者にも2つの種類があります。

その1つが、店舗を持たずに卸専門を行う買い取り業者で、カメラオークション等を利用して商品を入手しています。

もう1つは、店舗を構えて営業する同店と同じ業態の店です。

その店でたまたま在庫品が発生した場合に、商品を引き取るのですが、この買い取り形態はあまり多くはないと言います。

一般消費者からの買い取りは、顧客間の口コミの影響が大きく、通常相当数の商品が集まります。

店の知名度がカメラ愛好者の中では大きいとの証となっています。

これは、老舗ならではの強みと言えます。

更に、多くの媒体を使用するPR活動も活発です。

有名なカメラ雑誌へ買い取り広告を出したり、インターネットのホームページでも買い取りの告知を行っています。

また、同店で意外に多いのが、通販での買い取り・販売です。

これを利用する方は、地方在住者が中心で、これらの居住地域に小規模のカメラ店しか存在せず、品揃えも乏しく、買い取りもままならないといった方たちです。

そんな場合は、先ず商品を送ってもらい、買い取り価格を伝えた上で、合意すれば代金を送る等の方法を取っています。

ここで1つ疑問があります。

中古カメラ店に興味がある方は多いと思いますが、誰でも開業できるのでしょうか。

店を始める際にポイントとなることは何か。

中古カメラの買い取り担当経験を17年間持つD氏に聞いてみました。

「先ず、店の立地については、交通の便がよく、人の集まるところで、中古カメラ店が集まっている所ならなお良い。何故なら、顧客が1度に多くの店を見て回ることができ、商品購入時の楽しみが広がり、これがその地区を訪れる動機となるから。次に、最大の問題である、仕入れが可能か否かの問題。いきなりオークションでの仕入れは不可能です。それ故、買い取りが中心になりますが、そのためには、カメラの機種を習得して査定できる技量が求められます。ある程度の査定ができるまでには、最低3か月はかかります。更に、中古カメラ市場の相場を常に把握しておかなければなりません。どの機種が今いくらで売れているのか。それに対する買い取り価格は適正か。これを間違えれば商売は成立しません。」

加藤氏は、以上のような中古カメラ店経営の基本事項の他に、次のように指摘します。

「カメラに惚れ込み過ぎたり、趣味で始めると駄目です。自分お気に入りのカメラがこんなに安い訳がないと思い高い値付けをしたら売れません。売れなかったら、さっと価格を下げる決断力がないと商売はうまくいきません。ビジネスセンスはこの業界にも重要です」

現在のC社店は、店頭とバックヤードを含め、本店在庫は約5000店、金額にして2億円相当の商品を抱えています。この中には、レンズやストロボ等まで含めた点数、金額です。

年間売り上げは、カメラ関係で、約30億円、粗利益率は、約20%です。

AVや中古CD、時計も別会社で販売しているので、グループ全体の売り上げは、約50億円に達しています。

このように順調に業績を拡大するC社も、これ以上の飛躍のためには、店舗数を増やすか店舗自体を大きくするしかありません。

「ここ本店の売り場面積は、1階2階合わせて50坪ほど。少し狭いと感じ、店を増やしたいと思っても、売りであるワンストップ・ショッピングの事を考えると店舗間の距離が問題となります。離れた場所に店を開いても意味がないが、この近辺にはもう入る隙がありません。もっと大きくしたい気持ちはあるでしょうが、しばらくこの現状が続くでしょうね」とDさんは言います。

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