古物商・質屋を始めて儲ける方法 

2012年 新しい時代のビジネス成功の原則

質屋を母体とするディスカウント小売販売店や古物・リサイクルショップと呼ばれる中古品やいわゆる新古品を扱う市場が活況を呈しています。

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中古自動車の販売の営業戦略

東急東横線菊名駅から徒歩10分の網島街道沿いに、I社はあります。



その敷地は480坪と広く、普通自動車からワンボックスカー、4WD、軽トラックに至るまで、40台ほどの中古車が展示されています。

整備用の建物もその一角にあります。

創業は、1963年で40年以上の歴史があります。

社長であるJ氏が、新車セールスマンから中古車販売店の独立を決意し、この会社が創立されました。

J氏は当時を振り返り、「これからは中古車がどんどん出てくるという、自分の予測で中古車販売を開始したけど、まあそれが少しあたったということなんかな」と語ります。

当時、中古車販売と言うのは殆どなかった。

また、J氏自身も資金がなく、普通乗用車では高額過ぎて売れなかったので、扱いは専ら2,3万円程度の軽乗用車ばかりであったと言います。

その上、自動車ローンのようなシステムもなく、支払いは全てキャッシュでした。

当時の新車乗用車の価格は、56万円から68万円であり、この時代の国家公務員の初任給が1万7千円と比べれば、如何に当時の新車乗用車が高額であったかが分かります。

J氏が、中古乗用車の取り扱いを始めたのは、開業後少し資金的に余裕が持て始めた、3,4年後です。昭和40年代の初めことです。

それ以後、高度成長期に入り、自動車の生産や保有が急速に拡大し、車時代が到来しました。

I社もこの流れに乗って、大きく成長しました。

ただ、何度となく訪れた不況期には、かなり苦労されたようです。

ただ、1990年以降に襲ったバブル崩壊とそれ以後の不況は、以前のものと質的に異なり、日本の経済構造の見直しを迫るものでした。

それは、日本の基幹産業である自動車産業を根底を揺さぶり、当然ながら、中古車販売にも大きな影を落としました。

通商産業省の「商業統計表」の「中古自動車小売業」を見ると、1997年の中古車販売店舗数が、16563店、従業員数が、79500人、年間売上額が3兆4639億8300万円であったものが、2002年では、店舗数、21139店、従業員数98490人、売上額3兆3203億2700万円になっています。

つまり、この5年間で店舗数、従業員数は大幅に増えているのですが、年間売上額は、それとは反対に、1兆1400億円ほども減少しているのです。

このような傾向は、当然ながらI社の業績に反映しています。

現在の中古車仕入れは、殆どカーオークションで行っています。

オークション仕入れの利点は、商品のクオリティが高いことです。

しかし、競売を行うので、買い取り価格が上昇し、その分利幅が小さくなるデメリットがあります。

「1台売って10万位の儲けでしょうか。しかし儲けがない時もあります。下手すればマイナスになることすらあるんです」とJ氏。

もちろん、他の中古品販売同様に、一般消費者方の持ち込まれた中古自動車を販売すれば、それなりの粗利益は確保できると言いますが、タウン情報誌等に広告を打っても、なかなか自動車は集まらないと言います。

更に、もう1つの仕入れ先だったカーディーラーは、中古自動車販売業車に車を売らなくなってきました。

ディーラーは、新車販売が頭打ちなので、中古車販売に注目し、下取り価格戦略を変化させているのです。

また、同社の場合は、網浜街道沿いに同業者が増加し、競争が激化しています。

しかし、I社のように、独立した店舗を構えて中古車販売する業者の売り上げ不振は、それだけの理由ではありません。

中古車販売システムそのものが、この何年間家の間に大きな変化があったのです。

それは、インターネットの普及による、いわゆるインターネットオークション販売会社が、無店舗・無在庫を武器に、中古自動車市場に参入したことが大きな売り上げ不振の原因です。

このシステムだと、パソコンと電話、ファックスさえあれば、自宅の1室で商売できます。

このような方法でFC展開主る法人組織は、全国にいくつもあります。

ここで、ネットオークションシステムを取っている例を挙げてみます。

先ず、個人や法人会員の加盟金が50万円、ロイヤリティが毎月5万円支払い、FC本部と加盟店契約を締結する方式があります。

加盟店は、中古車購入希望のお客さんから、車の詳細なスペックや年式等の情報を得て、本部が加盟するカーオークション会場に出品された車をインターネットで検索します。

もし希望に沿った中古車が発見できれば、オークション会場にいる本部社員に連絡し落札させ、車を輸送し書類手続きを完了後、お客さんに納車します。

経産省の「商業統計表」みると、店舗数や従業員数が大きく増加している原因は、このような1人でもできるネットオークションの加盟店や加盟社が大きく増えているからなのです。

これにも関わらず、年間売上高が増加しないのは、流通経路や手段が増えても、中古車市場のパイは、増えていないことを表しています。

パイの奪い合いで、一部の大手販売業者がより肥大化していると言えます。

I社では、このような状況を踏まえ、中古車の買い取り・販売の他に、自動車整備部門にも大きな力を注いでいます。

この部門の年間売り上げは2億円に上り、7人の方がこれに従事しています。

ところが、その粗利をJ氏に訊ねると、「利益は以前ならそれなりにありましたが、現在では殆どありません。他の業者に聞いても同じだと言います。儲かっているのは、おそらく業界全体の1割程度の業者でしょう。トントンならまだしも、赤字も多いのでは」との答えが返ってきました。

それでは、I社の将来進むべき方向を訊ねると、「これから中古車販売を始めるには、相当の営業センスが必要でしょう。覚悟も必要です。例えば、他の店に無いような自動車に絞って、少しくらい高くなっても構わないと思うお客さんをターゲットに販売すること。資金的な余裕があって、道楽気分でやる分はともかく、これからはいずれにしても厳しいね。うちのこれからは、40年やったから、私一代で十分ですよ」と言います。

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