古物商・質屋を始めて儲ける方法 

2012年 新しい時代のビジネス成功の原則

質屋を母体とするディスカウント小売販売店や古物・リサイクルショップと呼ばれる中古品やいわゆる新古品を扱う市場が活況を呈しています。

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商売成功のカギは経験の積み重ね

東京地下鉄神保町から歩いて4,5分のところに、K社はあります。



中古品と新品を扱う、質屋系ディスカウントショップタイプの店です。

本店1号店は、店外まで商品が並び、時計や家電製品、雑貨が中心で、向かいにある2号店には、OA機器、更に近くにある3号店では、貴金属やブランドバックを揃えています。

経営者の3大目L氏が、これまでの質屋専業から、ディスカウントショップタイプの小売業を始めたのは、昭和55年頃です。

そのころ質屋は、先細り傾向にありました。

L氏は、家業を継ぐため、大学卒業度すぐに墨田区の大手質屋に修行に出ました。その時点ですでに、現在のような小売業を考えていたそうです。

修業先で1年間、その店主についてセリ市場に通い、その後の1年は、店頭で商売の仕方を学んだということです。

「市場の雰囲気や仕組みには、独特なものがあり、値段が合えば買えると言うだけでなく、人間関係もあります。そんな様々な要素を含めた仕入れ方をそこで学びました。また、中古品以外の新品を仕入れ先問屋も紹介してもらい、今でも、安価なバッグや喫煙具類は、そこから仕入れています。本当に勉強になりました」と言います。

2年間修業の後、父親が経営する質屋に帰り、最初の予定通り、ディスカウントタイプの小売販売に乗り出しました。

OA機器やブランドものを除けば、現在取り扱っている商品構成とほぼ同じ形態で商売を始めました。質草としてとれる商品なら殆ど扱いました。

開始当初の主要商品は、家電製品でした。

家電製品でも、この地がオフィス街でありまた、学生街であるため、冷蔵庫や洗濯機は除外し、また、配達が出来ないので、大型テレビも外し、持ち帰り可能な商品に限定しました。

家電から入ったというのは、ある意味成功でした。何故なら、1980年代は、家電製品のヒット作が多く生まれた時期だったからです。

更に、メーカーの商品開発が、いわゆる「軽薄短小」をコンセプトに作られ、持ち運びが楽な商品が多かった事が追い風になったのです。

L氏が店を始めた頃に、ウォークマンが発売され、これが大ヒットしました。その後のビデオデッキのヒット、家電関連は、最高の売れ行きを示すことになったのです。

当時のビデオデッキは、カセットを上から挿入するタイプで、定価が20万から30万円もしました。

それを投資は、秋葉原のバッタ屋から仕入れていたのですが、ある時知人の紹介で、メーカーから直に仕入れるようになりました。

「当時は、秋葉原でも1台10万円以上したので、10万円を切って売るのは大変でした。それをビクターと契約して、99000円で10台仕入れた。10代の仕入れでもかなり勇気が要りました。それを99800円で販売したのです。これはもう飛ぶように売れました。ラジカセで5年、ビデオデッキで、10年位食べさせて貰いました」

その後は、OA機器の時代となり、ワープロがヒット商品になりました。

店付近には、大学や専門学校が多く存在し、卒論を書くのにこれが利用されました。

ところが、パソコン時代に入ると、様相は変化します。

モデルチェンジも早く、機能面や価格面での動きが非常に早いので、扱いに苦心したようです。

「例えば、質屋がパソコンを預かる場合、付属品の事が良く分からないので、相場値段だけ見て引き取りますが、売る段になって、この商品には基本ディスクがないので、5万とか3万円位だとお客さんから指摘を受けます。そこで、こんな危険な商品はもう預からない質屋さんが増え、その結果、セリ市場にもパソコンがほとんど出なくなったのです。市場に出だしたのは、最近のことで、その後は徐々に商品を増やしています。」

ワープロと時期を同じくして売れ始めたのが、腕時計類です。

サラリーマンや学生受けしたのがダイバーウォッチ、ブランド物では、ローレックス、情勢ものでは、ブルガリ、カルティエ、エルメス等のブランドが強いと言います。

ただ、3号店で扱うバック等のブランド品は、取り扱い時期が多少遅かったので、やや伸び悩んでいます。

また、この傾向は、神保町と言う店の立地も影響されていると思われます。

ブランド物のバッグを買いに来る女性は、自分の持つバックと下取り交換する傾向が強く、持ち込まれるバックは、流行遅れで小売には向かないものが多いのです。

「男性は、多少流行遅れで汚れていても買いますが、女性の場合は、先ずきれいでないと買いません。少し高くてもきれいなら大丈夫。そんな見極めがないと仕入れも出来ないし、女性用の商品は、流行が早いので、とても扱いに苦慮する商品です。」

ブランド品の処分のために店にやってくる感覚があるのです。

そこで、店での店頭買い取りがとても少なく、質流れ品を含めても、全体のい割くらいで、残りは、セリ市場を利用していると言います。

3店の年間総売上額は、約2億8千万円。

客数は落ちていないが、客単価は落ちています。

特に、家電製品は、デフレの影響で、前年と同じ台数を売っても、売り上げは減少しています。

そんな中でも、粗利益率は、目標の25%を維持しています。

粗利益率が高いのは、貴金属品や雑貨の一部で、粗利が少ないのは、ローレックスの時計やパソコンです。

このような人気商品は、セリでの競争が激しく、価格が上がり、利益が出ないことになるのです。

「そこでうちは、ディスカウント形態で店を運営しているので、安く見せて売れと社員に言っています。安く売って儲けがないようでは商売とは言えない。強弱を付け、利益のとれるものはしっかりと取る。この辺が、商売の一番基本となることでしょうか。」とL氏は言います。

ただ、儲けの大きな商品は、そのリスクも大きいと言えます。

例えば、腕時計や家電製品に関しては、全て半年の保証を付けているからです。

しかし、保証は顧客の信頼を生み、長期的視野でみると、商売上大きなプラス要因になると考えられます。


質屋商買に欠かせないのは「経験」

ディスカウント形態の店を含むこのような質屋は、誰でも経営できるのでしょうか。

障害となるものは何でしょうか。

詰まるところ経験です。

ある程度の経験がないとできません」紀川さんが言うその根拠はこうです。

先ず、重要なのが、預かる際や買い取り時の目利きです。特に、貴金属品やブランドは難しい。

商品が本物か偽物かの判断は、鑑定専門学校に半年ほど通えば分かりますが、問題には商品の値付けにあります。

通常の商品なら、どの程度使用したかやキズや汚れで判断しますが、その時、いくらで買い取り、いくらで預かるかに決まりはありません。

一応の目安は、質屋組合が流す商品相場表です。

例えば、バッタ屋が1万円で買い取る商品であれば、預かり期限の3か月後の相場を睨んで、8000円とか7000円で売れそうだと思えば、貸出金額をそれに応じた金額に設定すれば良いのです。

「うちは、3か月に期限が経過しても、さらに1か月はそのままにしています。

もちろん追加分の利息は貰いますが、質流れになっても、その商品を店頭に並べておくので、欲しかったらまた買っていけば良いのです。

因みに、質屋を始めるには、質屋商の許可が必要です。

同時に、店頭でもセリ市場でも中古品を扱うので、古物商の免許も必要です。

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