古物商・質屋を始めて儲ける方法 

2012年 新しい時代のビジネス成功の原則

質屋を母体とするディスカウント小売販売店や古物・リサイクルショップと呼ばれる中古品やいわゆる新古品を扱う市場が活況を呈しています。

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繁盛店を作るには、「顧客増加の仕組み作り」が重要

京浜急行・鮫洲液から4,5分のところにあるこの店は、家電製品が取り扱い製品の8割を占めています。



ディスカウントスタイルの専門店です。

店は3階建ての1階、2階合計80坪が売り場で、3階がバックヤードとなっています。

中古品ももちろん扱っていますが、店内は、普通の家電量販店と変わらない明るさや売り場演出、品揃えになっていいます。

これを見ただけでも、この店のコンセプトが理解できます。

母体であるL社は、昭和25年(1950年)に現在のオーナーである杉浦健太郎氏さんのお父さんが始めました。墨田区にある老舗の松屋質店とは親戚関係にあります。

P社は、大学卒業後銀行に勤め、昭和55年(1980年)に実家を継ぎました。

当時は、サラ金に押されて、質屋は斜陽時代で、今後どうするか悩んでいたときに、質蔵にぎっしり詰まっていた質流れ品や預かり品を見て、これを商売にしようと思ったと言います。

蔵には、定価30万円、秋葉原でも20万円は下らないビデオデッキ等があったので、小売用のショウウインドーを作り、98000円で並べてみました。

「これが大成功。いけると確信したので、ビデオの他、テレビ、また、ブームであったオーディオのアンプ、チューナー、初期のウォークマンまで、とにかく蔵にあったものを全て並べて売り始めました。それからこの方法でやることを決意しました。やはりビデオデッキの成功が大きかったですね。」

その後は、質流れ品だけでは商品が不足するので、現金問屋のバッタ屋から商品を仕入れました。

しかし、バッタ屋では、よく品切れを起こし商品の安定供給が出来ません。

そんな時、家電メーカーから取り引きの話が持ち込まれました。

メーカーから直に安く、安定供給しようという話でした。

メーカーは、当時販路拡大に動いていた時代でしたので、どんな業態でも販路が欲しいと思っていました。

同時にこの頃、大型ディスカウントストアチェーンが台頭する時代でもありました。

最初の契約先はシャープ、その後、ナショナル、ソニーと次々に家電商品を仕入れ、新品と中古品をかみ合わせる家電中心の販売体制が築かれて行きました。

そんな中、L社では、様々な魅力ある店作りを試し、これが顧客を確実に増加させ、店の安定要因になって行きました。

その方法は、周囲の状況を見極め、段階を踏んだとても上手なやり方と言えるのです。

銀行員だったR氏の経営感覚の賜物と言えるでしょう。

具体的には、どうすればお客さんが来てくれるか、どんな雰囲気ならお客さんが喜ぶのかといった、基本的な店作りの取り組みを考えました。

「私もあちこち店を見てきましたが、リサイクルショップと言うのは、商品を売るというより、単に並べて、必要があれば探してくれといった店が多いように感じていました。それはそれでよいのでしょうが、うちは、家電中心で中古品も扱うのだから、中古品感覚でない、見やすくて明るい店作りの必要を感じたのです。店も小いさいので、モダンでフロアもきれいにしました。」

木造2階建ての店舗が手狭になり、現在の3階建てにしたのは、平成になってからです。

この店では、中古品と言ってもそんなに古いものは売っていません。

これは昔からの方針で、製造から3年以内の家電製品に限定することで、顧客に安心感を与え、それが信頼に繋がったということです。

魅力ある店作りのもう一つは、顧客の信頼を基盤とする商品の買い取りです。

L社では独自の買い取りセンターを設けています。その中心が、インターネットのネットオークション「おいくらネットサービス」です。

このサービスは、ディー・エヌ・エーと言うネット会社が提供するもので、これに加盟し一般消費者からの商品買い取りを積極的に展開しています。

このシステムは、消費者が売りたい商品の情報を「おいくら」のサイトに入力し、L社等の登録業者から5店舗選択して、見積もりを依頼します。

見積もりは、電子メールやファックスで登録店に送られ、登録店は、消費者と直接連絡を取ります。

消費者はその後1店を選び取り引き交渉を始めるというものです。

当然ながら、消費者は買い取り価格が最高のところを選びますが、R氏は、こう語ります。

「うちは、できる限り良い商品を売ることが基本ですが、良い商品はそれだけの値付けが必要です。その意味では、お客さんから見れば、うちはよい買い取り先かもしれません。L社は買い取り値段が抜群だと、お客さんからよく褒められます。その反面、正直なところ、粗利はあまりとれません。ただ、「おいくらネット」のお客さんは、出張買い取りを希望する方が多くいます。」

このようい買い取りを重視するL社の仕入れは、その4割がネットを含めた店の買い取りで占められ、6割がセリ市場からによるものです。

店の買い取り比率が高いということは、そのうまみをR氏が心得ているからに他なりません。

L社が力を注ぐものに、多額の投資を行ったコンピューター顧客管理システムがあります。

L社では、誰でも持てる一般カードとクレジット機能付きカード(L社カード)の2種類を用意して来店顧客に入会を薦めています。

会員制で、顧客の囲い込むシステムで、いつ来店し、そんなものを買ったかを全てコンピューターに記録させるシステムです。

会員システムは、10年以上前からありましたが、今では会員数が15000人ほどに増加し、実際に稼働する顧客数はその半数余りとは言いながら、店の運営に欠かせないシステムに成長しています。

何故、会員制を採用したのかについてR氏は、こう説明します。

「以前はチラシをまいていたのですが、これでは安いものを買いに来るだけでそれ以後来なくなります。しかし、うちには一元のお客さんだけではなく、本当の顧客もいるので、そんなお客さんに安くて良い商品を提供するのが本当ではないか。それなら、顧客管理のコンピューターを入れて、お客さんにDM等のバーゲン案内を送り、より手厚いサービスでリピーターを確保することが良いのでは」

この管理システムから本格的なデータがもたらされたら、それに沿ったサービスを展開するということです。

L社の経営の根幹には、常に顧客があります。顧客に目を向けた商売であり、接客サービスなのです。

商売ならこれは当然と思うかもしれませんが、これがなかなか実行できません。

そこで、これが出来れば、顧客が集まり、売り上げも上昇するのです。

「買い取りにしても、まだ商品を買ってあげるといった精神がまだ業界にあります。商売させて頂いているのであるから、感謝の気持ちは忘れてはいけません。これはいつも社員に言うことです。確かに値段も重要ですが、この精神を忘れて商売はできません。特に女性のお客さんはよく見てくれるので、口コミでお客さんを呼んでくれます。」

現在、質部門を除く小売部門のL社の年間売り上げは約5億円、粗利率は18%程です。

粗利率があまり高くないのは、良質の中古品を仕入れるため、買い取り価格をやや高めに設定していることやメーカーからの仕入れがあることなどが原因です。

しかし、このような「顧客志向の商売」を継続する限り、店の安定も十分図られるでしょう。

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